Manuel théorique et pratique indispensable et exhaustif (parfois trop...) - Fiche de lecture

1. Intro : déclencheurs de mécanismes naturels et armes d'influence

Au fur et à mesure que les stimuli que nous rencontrons quotidiennement deviennent de plus en plus changeants et complexes, les raccourcis nous sont de plus en plus nécessaires.

Alfred North Whitehead, célèbre philosophe britannique, déclarait que « la civilisation progresse par l'augmentation du nombre d'actes que nous sommes capables d'exécuter sans y penser ».

- Exemple avec Canard 🦆 et sa réaction maternelle même avec un simulacre du son des dindonneaux et réaction violente avec un simulacre de putois. Mais quand on ajoute le bruit du dindonneau sur le putois, le Canard se fait berner par la supercherie.

- Exemple avec prix élevé et valeur objet pour les bijoux qui se vendent + une fois le prix élevé

1.1 Justifier avec "parce que"

- Demande dans bibliothèque de apsser devant pr imprimer. Peu importe la nature de la justification, c'est le mot "because" qui importe et déclenche un "oui" !

1.2 Perception contrastée

Affecte la façon dont nous voyons la différence entre deux choses, présentées l'une après l'autre. Pour simplifier, disons que si le deuxième objet est différent du premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu'il ne l'est en réalité.

- Publicités avec femmes belles = exigence accrue (étude sur étudiants après lecture magazines)

- Sceau eau chaud main gauche et froide main droite puis plongée des deux mains dans sceau eau tiède

- "La Maison que je veux leur faire acheter a l'air magnifique une fois qu'on leur a montré quelques ruines

- pull-over et accessoires chers après achat d'un costume

Aller plus loin - idée : l'apprendre systématiquement aux enfants pour se parer technique de manipulation.

2. La réciprocité

Nous nous sentons automatiquement redevables quand on nous offre quelque chose. L'obligation de d'abord recevoir piège l'individu car peur d'être jugé, mal vu.

- Homme qui paie un verre à une fille

- Offrir un café dans une situation commerciale

Renforcée par le rejet-concession et la perception contrastée avec une proposition plus forte suivie d'une + modérée qui semble être une concession :

- Propose un billet pour une soirée scout puis finalement deux barres de chocolat 🍫 à un prix plus bas

- Présenter une tâche dure et lourde puis la tâche réellement souhaitée

- Proposition d'une assurance sur 3ans puis sur un an = % plus élevé de réussite que si proposé au début

Aller plus loin - idées : personnaliser le don avec les allocations pour rendre responsable les citoyens les recevant. "Vous recevez une aide d'Etat payée par tant de contribuables afin de vous aider. Cette rémunération vous permet par solidarité de faire face à une situation difficile durable ou temporaire. Nous sommes persuadés qu'en tant que citoyen français vous parviendrez à trouver une solution au plus vite et que vous saurez exprimer votre gratitude." + Montrer situation qu'il vivrait et ce qu'il perdrait sans cette aide (perception contrastée)

3. La cohérence

Auto-persuasion : obsession naturelle de paraître cohérent face aux autres et à nous-mêmes quitte à se mentir à soi-même en justifiant et renforçant un comportement malgré une erreur.

Cohérence valorisée dans notre société comme signe d'intelligence et de caractère.

- Pari sur cheval = croyance ferme qu'il peut et va le faire après pari effectué

- Souscription à un groupe de méditation transcendant bidon mais doutes effacés une fois paiement effectué car volonté d'y croire puis d'être cohérent.

- Jouets : publicités sur jouets avant Noël indisponibles pour manque de stocks. Puis, une fois que les parents ont promis de le leur acheter, des publicités sont relancées en janvier pour que les enfants mettent leurs parents face au principe de cohérence. "Mais tu avais promis"

Renforcer engagement petit à petit avec image sociale - cercle vicieux ou vertueux

"Quelqu'un qui a une vie sociale aussi active que vous ne peut être qu'intéressé par les incroyables économies que notre société peut vous proposer sur toutes les sorties que vous m'avez dit faire régulièrement." Si cohérent= positif car fortes économies réalisées mais a menti pour plaire à l'interrogatrice.

- Camps de prisonniers en Corée : les américains devaient écrire, publier et assumer des positions nuancées sur les USA en décrivant limites/problèmes "Tout n'est pas parfait". Petit à petit, individus ont fini par être contaminé et douter au point d'adopter une position moins pro-américaine er d'être coincé par l'officialisation face au groupe social.

- Si signature d'une pétition ou engagement léger engagement plus fort acceptable ensuite même si engagements différents ! Ex : panneau dans son jardin sur PRUDENCE AU VOLANT apres signature d'une pétition sur la préservation de la beauté de la Californie.

Renforcer engagement avec effort

- Engagement écrit > verbal

- En groupe, les rites les plus durs augmentent le + sentiment d'appartenance et donc l'engagement ! Une étude comparative de 54 sociétés tribales a montré que celles qui avaient les cérémonies d'initiation les plus spectaculaires et les plus dures étaient aussi celles où l'on trouvait la plus grande solidarité.

Technique de l'appât

- Vertueux : promesse de publicité si économie d'énergie réalisée puis annonce que ça ne sera pas le cas. Pourtant, après diminution de 12,2% on passe à 15,5% ! Augmentation car d'autres justifications ont fini par consolider ce nouveau comportent (écologique, économie) malgré la suppression de la justification initiale

- Vicieux : découverte d'une erreur sur la promotion après avoir fait tester produit et vanté les mérites

A retenir : engager individus avec petites actions vertueuses régulières pour les pousser ensuite par cohérence à se conformer à l'image d'un bon citoyen. Créer un effort initial pour rejoindre la société (ex : engagement civique obligatoire d'1an à 18ans) afin de renforcer la cohésion et la solidarité. Si automatique= banalisation.

4. La preuve sociale

Nous faisons moins d'erreurs en agissant conformément aux indications que nous fournit le groupe social qu'en allant à leur encontre. Habituellement, quand un grand nombre de gens fait quelque chose, c'est que c'est la meilleure chose à faire.

- Rire pré-enregistré sur émission TV médiocre ou claque en théâtre

- Produit= "ventes record"

- Création de files d'attente artificielles ou attente réelle au restaurant

- Thérapie d'enfants isolés, timides et traumatisés par la vidéo d'enfants ayant réussi à intégrer un groupe ou affronter une peur similaire

- Secte qui croit à la venue de Martiens mais échec renforce le groupe qui aurait encore + à perdre à ne plus croire. Cela renforce aussi leur fanatisme. Ils transforment preuves matérielles en preuves sociales. Plus il y aura d'adeptes, plus ce sera vrai... "Convainquez et vous serez convaincus"

- Paris sportifs (effet Peaky Blinders parfois..)

Conformisme renforcé par incertitude + similarité avec le groupe ou la personne suivis

Société n'est pas devenue insensible face aux situations d'urgence comme un SDF en crise. Si caractère d'urgence flou et aucune réaction d'autrui, on conclut que tout va bien. On se conforme davantage aux autres quand on ne sait pas.

- Accentué par ville : confus et peuplé

- Suicide Collectif de 900personnes à Jonestown avec Jim Jones : changement brusque d'environnement fragilise les individus, ce qui stimule le désir de se conformer pour se rassurer.

- Solution - rendre urgent : appeler au secours et designer, responsabiliser qq'un

Phénomène d'imitation et d'écoute renforcé si similarités fortes et inversement si dissemblable.

Ex : milieu social, tenue vestimentaire, codes linguistiques, âge, parcours, métier...

- Petit qui apprend à nager en voyant un camarade alors qu'il n'écoutait pas son père

- Imitation sociale avec le suicide lorsqu'un fait divers est publié + renforcé si profil proche de soi

Aller plus loin - idées : la valorisation de comportements vertueux, exemplaires pour la société doit être effectué dès l'école (vidéo - jeunes) et il devient nécessaire de réaliser une hygiène médiatique ou de consulter des nouvelles positives pour stimuler d'autres désirs sinon on a tendance à banaliser et se conformer aux comportements mauvais pour le Bien Commun.

5. La Sympathie et l'effet d'halo : "s'il est sympa, c'est que je peux avoir confiance"

- **Amitié et connaissance**. Venir de la part de / demander à son client nom de potentiels intéressés (méthode la chaîne)

- **Compliments et flatterie**. Ex : carte/mail pour remercier clients, féliciter pour ses choix, ses goûts ou son écoute. Commentaire positive même exagéré suscite la même sympathie...

- **Apparence physique /effet d'halo**. Ex : élection, recrutement ou même pour le verdict juridique

- **Similarités** : habillement, vocabulaire et autres points communs mêmes superficielles

- **Coopération** : créer des liens de sympathie fort même entre communautés ethniques différentes aux USA. Ex : méthode du puzzle (interrogation écrite sur un sujet qu'un seul élève maîtrise/ résolution d'un problème où la solution ne peut être trouvée qu'ensemble comme le fait de récolter des fonds ou bien d'avoir un exercice à résoudre chacun pour valider ce qui génère de l'entraide) / technique du Méchant et Gentil (renforcée par perception contrastée)

- **Association** : association d'images positives ou négatives à un homme, produit ou service. Ex : femmes avec voiture / influenceur recommandant un produit / présentateur météo / étudiants portant pull d'univers en masse après victoire flagrante et importante / entourage

5. L'autorité

Les individus cessent de penser et se contentent de réagir face à une figure d'autorité.

- **Titre**

- **Vêtements**

- **Accessoires

- Expérience de Milgram : 65% accomplirent leur tâche jusqu'à la décharge maximale avec remords (sueur, cheveux tirés, questionnements...) mais confiance. Échantillon représentatif.

- Expérience médicale avec erreurs sur médicaments ou appel d'un médecin inconnu par téléphone pour donner un ordre à des infirmières (95% exécutent)

- Voiture de luxe boqué à un feu rouge contournée respectueusement ou klaxon long à se déclencher versus vieille voiture au feu rouge klaxonné 2x plus (presque 100% des cas)

A retenir :

1. S'appuyer sur des figures d'autorité et faire autorité avec titres, symboles et accessoires

2. Cette autorité est-elle vraiment compétente sur cette question ?

3. .Quel est son intérêt de répondre honnêtement ? Quels sont ses enjeux ?

7 - La rareté

Un objet ou une personne devient plus désirable par ordre de désirabilité si :

**1. Plus rare** : offre immédiate, derniers articles, prblm de livraison

**2. Si acquis ou situation d'abondance puis restreint ou en passe d'être perdu** (réactance psychologique): agiter une carotte puis la retirer et enfin la reproposer.

*On désire davantage quelque chose qui est devenu inaccessible que quelque chose qui a toujours été en quantité limitée.*

Nous estimons davantage un objet ou une liberté acquise puis perdue ou en danger. Ex : effet Roméo et Juliette / montrer qu'on est censuré politiquement attire / 10 biscuits puis 2

**3. Si situation de compétition, de rivalité** sur une ressource limitée. Ex : vente aux enchères / préciser que plusieurs personnes veulent les biscuits après avoir montré les 10 pour justifier de passer à 2 = combinaison efficace.

Aller plus loin :

jouer sur la perte possible plutôt que seulement sur les bénéfices comme sur le cancer du sein pour faire avancer une idée. Pour le reste, les leviers de désirabilité concernent plus la vente.