Les armes de la persuasion

Me voilà à lire "Influence et manipulation", un titre qui fait penser à la lecture d’un méchant jamesbondien. Depuis quelques mois, je m’intéresse moins aux ouvrages de fiction, et je ne lis pratiquement plus que des biographies ou livres de développement personnel et touchant à la sociologie. Neil Strauss m’a ouvert les portes avec The game, et depuis j’ai une soif de savoir, pour mieux comprendre le comportement humain. Et justement, même si ce n’est pas directement ce qui m’a amené à le lire, Strauss cite l’ouvrage de Robert Cialdini parmi ceux qui l’ont inspiré.

Psychologue social, Cialdini raconte avoir infiltré des milieux commerciaux divers, en l’espace de 3 ans, pour mieux comprendre les mécanismes de la persuasion ; mais il surprend en citant au final des exemples d’origines très diverses, parfois provenant de la nature, pour expliquer les comportements humains.
"Influence et manipulation" adopte une dimension éthologique aussi bien qu’anthropologique, et même lorsqu’il s’écarte momentanément de son sujet de base, s’avère captivant par la quantité d’informations insolites qu’il nous apporte.
Tout du long, le bouquin regorge d’exemples de situations à la fois funs, instructifs et surprenants, qui touchent au domaine de la persuasion, mais peuvent aller de la vente automobile à l’analyse de décisions politiques majeures (l’affaire du Watergate).
Et même lorsque Cialdini nous fait part de remarques qui semblent évidentes, non seulement le fait de les formuler distinctement aide à ouvrir les yeux, mais c’est aussi toujours accompagné d’exemples d’expériences aux résultats très frappants, qui démontre qu’on a tendance à sous-estimer le pouvoir de certains outils d’influence.
Les réactions humaines mises en avant dans le livre nous paraissent parfois absurdes, et paradoxalement, on s’y reconnaît aisément. Probablement parce qu’on tombait nous-mêmes machinalement dans certains pièges, sans avoir pris de recul par la suite par rapport à notre comportement.

L’ouvrage dévoile des fourberies insoupçonnées, mais très futées il faut l’avouer, derrière des pratiques commerciales connues de tous, comme l’offre d’échantillons gratuits (qui joue sur le sentiment d’obligation du client à acheter par la suite). Mais Cialdini ne se contente pas d’exposer les techniques de persuasion qui fonctionnent : il creuse en profondeur pour déterminer quelles sont toutes les raisons psychologiques qui font que ça marche.
Le livre ne traite donc pas juste de techniques de manipulation, mais nous en apprend beaucoup sur le comportement humain, et trouve des justifications à des réactions qui nous semblent autrement inhumaines et incompréhensibles ; je pense à ce fait divers connu aux USA, où 38 témoins n’ont rien fait face à un meurtre, ce qui pour Cialdini illustre un aspect néfaste de ce qu’il appelle la "preuve sociale".

Je conçois que la prise en compte des réflexions d’ "Influence et manipulation" peut avoir deux fonctions : éviter de se faire avoir, ou mieux berner les autres.
Je m’attendais à ce que le livre aborde surtout des techniques de vente, mais ses apprentissages touchent à tous les domaines.
Pour rappel, les 6 armes de l’influence citées par Cialdini sont :
-La réciprocité (qui inclut le principe très intéressant du faux compromis)
-L’engagement et la cohérence
-La preuve sociale
-La sympathie (qui passe par l’apparence physique, la similarité, les compliments, la coopération, et l’association à une idée positive)
-L’autorité
-La rareté
Sur son blog, Neil Strauss dit que 5 des 6 principes de persuasion sont utilisés par les pick-up artists (c’est d’ailleurs dans The game que j’ai entendu parler de "preuve sociale" pour la première fois), et c’est de temps à autres sous cet angle là que j’ai réfléchi à certaines des révélations de Cialdini. Je pense que certains procédés seraient contre-productifs dans le domaine de la drague, comme le principe de réciprocité (le livre a été publié en 1990, et se base sur des études antérieures de plusieurs décennies parfois ; aujourd’hui, une femme n’a pas de sentiment d’obligation envers un homme qui lui paye un verre), et comme le dit l’auteur lui-même, le but de son ouvrage est de comprendre comment on est amené à accepter des choses dont on n’a pas envie… ce qui n’est pas le principe de la séduction.
Mais certaines leçons me seront peut-être utile, notamment avec le chapitre sur la rareté : on désire plus quelque chose dont l’obtention nous est difficile, ou qui est convoité par d’autres personnes, ou dont on essaye de nous priver (apparemment, des couples adolescents sont plus solidaires et restent plus longtemps ensemble, lorsque les parents s’opposent à leur union).

Mais quel que soit l’usage que vous voudriez faire de ce livre, si ce n’est juste par curiosité et goût de la connaissance, je recommande Influence et manipulation à n’importe qui, c’est un ouvrage très enrichissant qui aide à mieux comprendre le comportement humain, et qui pourrait s’avérer utile à l’avenir sans même qu’on s’en rende compte.